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Nota de Reflexión de fin de Ciclo 2005

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Soltería, Manipulación Emocional y Negocios
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Inicio de Nota.---

...... Cómo Encender las Emociones de tu Prospecto para Cautivar su
Atención, Mantener su Interés, y Finalmente Persuadirle ...
<http://www.icime.com>
Por Alejandro Pagliari
Miércoles 30 de Noviembre del 2005

Estimad@ Colega,
El Miércoles 23 de Noviembre estaba respondiendo preguntas en una
conferencia privada para suscriptores de mi boletín especial TÚ, EL
GENIO PUBLICISTA:... Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier
Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida...
cuando volvió a suceder...

Una vez más la pregunta estaba precedida por, ... te digo de qué
país soy, a qué industria pertenezco, etc. porque nosotros somos
diferentes, hacemos las cosas de otra forma, etc, etc.... Bajo diversas
formas, he escuchado cientos de veces a clientes y suscriptores empezar
con este mismo preámbulo.

Y la verdad es que cuando comencé mi carrera como publicista hace más
de 7 años, pensé que debería aprender cómo vender cada producto o
servicio de forma individual, de acuerdo a circunstancias particulares.
Luego me di cuenta que hay una constante en todas las situaciones de
venta: gente. Fue entonces que descubrí que la clave para vender con
éxito, es saber cómo venderle a la gente. Si sabes hacer esto, puedes
vender cualquier producto, servicio, idea, o plan de negocios.

Recientemente, pagué una pequeña fortuna por adquirir - usado -
un libro que ya no se imprime más desde 1960: The Magic Power of
Emotional Appeal. (El Poder Mágico de la Apelación Emocional, por Roy
Garn.) A continuación, voy a resumir parte del sexto capítulo, pues
traerá nueva luz al tema que estamos tratando hoy...

Un pequeño estudio fotográfico situado en un barrio comercial, era
visitado por muchachas de las oficinas cercanas durante la hora del
almuerzo. Según ellas, estaban simplemente... dando una vuelta,
averiguando precios de retratos fotográficos....

El costo era un factor importante, y la competencia extremadamente
grande.
El dueño del estudio tenía un volumen de ventas demasiado pequeño
para poder competir en precio. Francamente, estaba a punto de cerrar
las puertas de su negocio, cuando la... Técnica de Apelación
Emocional... - la habilidad de hacer que la gente quiera escuchar -
entró en su vida.

Pronto se dio cuenta que la mayoría de las chicas que estaban...
averiguando precios,... ¡eran solteras!
¿Cómo lo supo? ¡Observando que no llevaban anillo de bodas en el
dedo anular!
Por primera vez, ¡había descubierto una buena parte de las
motivaciones emocionales de sus mejores prospectos!
Rápidamente puso este conocimiento a trabajar, para poder entrar en
las mentes de sus clientes y hacerles responder de la forma que
deseaba.
Ahora, cuando las chicas solteras preguntaban,... ¿Cuánto cobra por
un retrato?... - él no respondía inmediatamente. En su lugar,
sonreía y las llevaba hacia un pequeño escritorio...
Abriendo el cajón superior, preguntaba:... ¿Sabes por qué nos llaman
los fotógrafos de la buena suerte?...
Mientras las chicas pensaban, sacaba cuatro fotografías de bodas, boca
abajo. Dándolas vuelta, decía con una sonrisa en la voz:... ¡Estas
muchachas posaron para nosotros unos pocos meses antes de casarse!...

Esta simple estrategia hizo que las mujeres solteras compraran una y
otra vez. Esta... Apelación Emocional Romántica... - el deseo de
una mujer soltera de casarse - era más importante que el dinero o el
deseo de reconocimiento de una fotografía halagadora (que eran las
propuestas del resto de los negocios.) ¡La promesa de un romance
futuro intensificaba la motivación y el deseo de compra!

Recuerda, antes de aplicar la Técnica de Apelación Emocional, ten tus
ojos y oídos abiertos. Nunca pases por alto las cosas obvias en tu
intento de descubrir las razones de por qué tu audiencia querrá
oírte. Las personas tienen tantas preocupaciones en su mente, ¡que
pueden mirar algo con... total atención... y no ver nada!

El hecho es que la mayoría de las mujeres solteras en edad de
matrimonio, ¡quieren casarse! Como me lo mostraron claramente miles de
solteras hace algunos años...

Fui invitado a presentar una conferencia en un gran hotel veraniego un
domingo a las 3 de la tarde. Mi discurso se titulaba: Apelación
Emocional - La Clave para una Vida Feliz.
Tres días antes de la charla, el coordinador del evento me llamó.
Estaba muy ansioso en cambiarle el nombre,... Más del 80% de nuestras
huéspedes son conocidas como 'maravillas de dos semanas,'...
explicó.... Son mujeres solteras que pasan sus dos semanas de
vacaciones en un hotel de verano, tratando de atraer un marido. Si el
título de tu conferencia puede decirles exactamente lo que quieren
escuchar,... insistió,... ¡podremos promocionarlo de esa forma y
duplicar la audiencia!...
Cuando le pregunté qué título sugería para la charla, me lo dijo y
sonreí. Sin dudas, tenía mucha más Apelación Emocional para la
audiencia que el original. Le agradecí y volví a planear mi tema para
que estuviera más en acuerdo, emocionalmente, con la audiencia...

El domingo resultó ser un día hermoso, sin una sola nube. Llegué al
hotel poco después del almuerzo. No solo había varios invitados
discutiendo el próximo evento con animada anticipación, ¡sino que
casi 300 personas de los hoteles cercanos habían venido a participar
también!
A eso de las 2:45 pm el hotel cambió sus planes acerca de efectuar el
evento en el Gran Salón Social. La audiencia fue dirigida a
congregarse en el patio, junto a la enorme piscina. Fueron provistos
con sillas plegables, pero el número era inadecuado y los concurrentes
empezaron a agruparse en las áreas con césped. Pronto se hizo
evidente la necesidad de un sistema de amplificación, y esto causó
otra demora...
Hacia las 3:35 pm, unas 1300 personas (incluyendo más de 1100 mujeres
solteras) estaban sentadas o paradas cerca de la piscina - esperando
impacientes por el conferencista.

El nuevo título de la charla, que había sido ampliamente promocionada
en el periódico del hotel, las carteleras, anuncios especiales, y un
pequeño artículo en la reciente edición del periódico local, no
había duplicado la audiencia esperada, ¡la había cuadruplicado!

¿El título de la charla?

Cómo Usar la Técnica de Apelación Emocional... ¡Y Conseguir Un
Esposo! Dado que la apelación emocional en el título les dijo a las
mujeres solteras de todas las edades lo que querían oír, ¡estaban
emocionalmente ansiosas por escuchar! Incluso actividades recreativas y
placenteras como tenis, golf, arquería, tomar sol y nadar en el lago,
¡se volvieron menos importantes!
La audiencia hizo más que simplemente estar allí. ¡Casi la mitad
tenían lápiz y papel para tomar notas!

Aprendieron que el romance y el matrimonio no tenía que pasarlas de
largo si podían usar la apelación emocional correcta, para asegurarse
una ventaja competitiva en la mente preocupada de un hombre disponible.

¿Cuál era su importante primer paso? Descubrir el... acorde
emocional... que haga que su prospecto quiera escuchar. Una vez que
esté escuchando, ¡podrá ser persuadido!
¿Está una persona principalmente preocupada por su propia
supervivencia? ¿Es el dinero lo que le hará responder de forma
favorable? ¿Romance? ¿Reconocimiento?

Muchos ejemplos fueron dados de las frases, acciones, y comportamientos
que indicarían qué apelaciones le harían escuchar. Se mencionó que
la razón de que una mujer pueda o no atraer a un marido, tiene poco
que ver con apariencia física o situación financiera. Depende
básicamente de su habilidad en utilizar comunicación emocional
efectiva para hacer que ese hombre responda positivamente. Hasta puede
que tenga que ver con la forma en que dice:... ¡Buenas noches!...
después de una cita...

Imagina por un momento que eres una chica casadera. Durante un tiempo
has querido una cita con... Bob... y finalmente obtienes una. La velada
llega a su fin y Bob te lleva a casa.
...Gracias por la hermosa velada, Bob,... dices con sinceridad,... la
disfruté mucho....
...Me alegro que haya sido así,... responde Bob, cortésmente....
¡Buenas noches!...
...¡Buenas noches!... respondes.
Y eso es todo. Tú entras y él se va a casa.

¿Realmente quieres que tu relación se termine en una nota tan
categórica? Cuando cierras la puerta al entrar, ¿estás también
cerrando - emocionalmente - la puerta al futuro interés que ese
hombre pueda tener en ti? No tiene por que ser así. Puedes tener
romance cuando sabes cómo decirlo... ¡con apelación emocional! Esta
es la forma...
Cuando Bob te lleva a casa, no digas:... Gracias por una hermosa
velada.... Esto es muy terminante. Puedes proveer una nueva experiencia
romántica y llegar mucho más lejos si dices:... ¿Todas tus amigas
tienen una velada tan encantadora y especial cuando salen contigo?...
Mírale sonreír, brillar, ponerse un poco colorado... luego
tartamudear una respuesta. Puedes casi contar los segundos que le
llevará pensar esa respuesta. La poderosa apelación del
reconocimiento en tu pregunta, te dará una ventaja instantánea. No es
terminante, y sin embargo, has dicho... ¡Gracias!...
Pero ahora algo inmensamente diferente ha pasado. ¡Has sacudido
emocionalmente a tu amigo! Has dicho algo que le ha dado un sentimiento
cálido... y está empezando a gustarle estar contigo. Ahora es mucho
más fácil estar segura que su... Buenas noches... no quiere decir
un... ¡Adiós para siempre!...
...¿Todas tus amigas tienen una velada tan encantadora y especial
cuando salen contigo?...

Una de mis estudiantes, soltera y de 36 años, creó esta apelación
emocional en uno de los ejercicios de grupo que hago en mis seminarios.
La usó en el momento correcto en una cita con un hombre que pensaba
que era... adecuado... para ella. Fue la primera vez que conectó
emocionalmente con él... y el primer paso hacia el casamiento.

La diferencia entre una solterona y una novia, es un hombre que quiere
escuchar lo que desea escuchar... cuando lo quiere escuchar. Durante
los seis o siete meses que siguieron a la conferencia, recibí 92 notas
de agradecimiento de chicas solteras en la audiencia ¡que consiguieron
marido! Y tres de estas chicas habían estado en la misma conferencia
que los hombres con los que se casaron.
Dos años más tarde, fui invitado a un programa en una estación de
radio. Respondiendo a una pregunta, mencioné el incidente. En solo una
semana, la radio y mi oficina, recibieron casi 1500 cartas, tarjetas y
telegramas de todo el país.

Una carta era de una chica soltera de 28 años que vivía en la zona
oeste del país. Escribió:... Mi hermano le escuchó en la radio.
¿Podría enviarme la frase con apelación emocional que asegura el
comienzo de un romance? De verdad espero que me ayude a conseguir un
marido, ¡preferentemente un cowboy!...

La frase le fue enviada, junto con algunas palabras de advertencia
sobre cuándo decirla. Pasaron cuatro meses y la chica envió otra
nota.... Estimado Sr. Garn,... escribió.... Usé la técnica de
apelación emocional y conseguí al cowboy. La técnica funciona, el
cowboy no. ¿Qué hago ahora?... :)

Cuáles son las cosas que motivan a la gente a comprar...
Es cierto que el libro de Roy Garn fue escrito en los años 60. Pero
los grandes motivadores no cambian con el tiempo. La gente quería
tener más dinero y ser más atractiva cien años atrás - hoy
todavía queremos lo mismo. La forma en que presentamos estos
motivadores emocionales es lo que realmente ha cambiado.

La siguiente es una lista de las quince cosas que más deseamos (y no
hay ninguna señal que indique que vayan a cambiar en el futuro
cercano):
1. Ser rico;
2. Ser poderoso;
3. Mejorar apariencia;
4. Ser saludable;
5. Avanzar en la vida;
6. Ahorrar dinero;
7. Avanzar socialmente;
8. Tener más amigos;
9. Reconocimiento;
10. Tener paz mental y espiritual;
11. Mejorar nuestra educación;
12. Evitar humillaciones;
13. Lograr seguridad económica en la vejez;
14. Ser querido por los demás; y,
15. Tener más tiempo libre.

Siempre recuerda estos motivadores cuando estés escribiendo tu
publicidad, te ayudarán a encontrar el acorde que hará resonar a tu
prospecto... y hacer que compre.

En conclusión...
No te limites a ti mismo - y el potencial de tu empresa - pensando
que,... la gente en mi área es especial, mi producto o servicio debe
venderse de forma diferente, mis clientes siempre compran lo más
barato,... etc. Aprende cómo despertar las emociones en tus
prospectos, y el ingeniero más lógico del mundo hará lo que tú
deseas con un mínimo de... información racional....

De la misma forma que puedes vender retratos a chicas solteras que
compraban por precio, puedes utilizar un enfoque similar para vender
cualquier tipo de producto o servicio - lo sé por experiencia
propia.

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME
......

Fin de Nota.---

Hasta el próximo

Equipo de Capacitación
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